Zaplanuj swój webinar… od końca

Jeden z 7 nawyków skutecznego działania według Stephena Coveya to “Rozpocznij, myśląc o zakończeniu.” To również dobra rada dla organizatorów webinarów. Dzisiaj zatem wywrócimy webinar do góry nogami i zobaczymy, jak taki zabieg może pomóc w poprawieniu jego skuteczności. 

 

Na chwilę zapomnijmy o tym, jak rozpocząć webinar. Zamiast tego, spójrzmy na jego zakończenie, żeby znaleźć odpowiedź na bardzo proste pytanie:

 

Punkt 4: Co mają zrobić uczestnicy webinaru?

Zauważ, że nie zapytałam “Czego mają się dowiedzieć uczestnicy webinaru?”. To nie jest właściwe pytanie. No, chyba, że jesteś wykładowcą lub nauczycielem. 🙂 Ludzie biznesu szukają treści, których mogą użyć w praktyce.

Być może chcesz coś sprzedać. To ułatwia decyzję. Mają dokonać zakupu.

I skupmy się na chwilę właśnie na webinarach sprzedażowych. Po pierwsze, zrób dokładną listę kroków potrzebnych do zakupu Twojego produktu lub usługi. Potem zwięźle i jasno wyjaśnij każdy z nich.

Pamiętaj, że prezentacja to potężne narzędzie, łączące w sobie obraz i dźwięk. Przyda się więc spisać instrukcje oraz przygotować ilustrujące je slajdy.

W ten sposób przygotujesz sobie zakończenie webinaru: jasne i skuteczne zawołanie do działania.

 

 

Punkt 3: Co Ty możesz zrobić dla nich?

Jeśli uczestnicy zrobią to, o co prosisz, jakie będą z tego mieli korzyści – natychmiastowe i długoterminowe? Na przykład:

Korzyść natychmiastowa: Większe zarobki

Korzyść długoterminowa: Zbudowanie stabilnego biznesu

Korzyść natychmiastowa: Schudnięcie

Korzyść długoterminowa: Poprawa stanu zdrowia

Korzyść natychmiastowa: Poznanie nowych ludzi

Korzyść długoterminowa: Bogatsze doświadczenia życiowe

 

Nie musisz poprzestawać na jednej korzyści w każdym przypadku. Zrób listę tylu korzyści, jakie przyjdą Ci do głowy a potem zweryfikuj ją i pozostaw te, które są najbardziej przekonujące.

 

Punkt 2: Co masz im do zaoferowania?

Przedstaw ogólnie ofertę oraz tyle szczegółów, aby uczestnicy zrozumieli jej wartość. Możesz też opisać funkcjonalności Twojego produktu.

Jeśli oferujesz usługę, opisz kolejne kroki z nią związane. Opisz, jak to jest być Twoim klientem.

 

Punkt 1: Kim jesteś?

Celem takiego wprowadzenia jest rozgrzanie publiczności oraz wzbudzenie zaufania tak, żeby uczestnicy pozytywnie odpowiadali na Twoją ofertę oraz na pytania o ich potrzeby.

Oczywiście, nie musisz podawać im nazwiska pani, która uczyła Cię matematyki w ósmej klasie. 😉 Pokaż im za to coś, co wyróżnia Ciebie i Twoją firmę. Może być to twoje wykształcenie i doświadczenie, dotychczasowe sukcesy, albo – najlepiej – sukcesy Twoich klientów.

 

Czas odwrócić ten plan do góry nogami

Właściwa kolekność prezentacji powinna, oczywiście, być następująca:

Punkt pierwszy: Oto kim jestem.

Punkt drugi: Oto co dla Ciebie mam.

Punkt trzeci: Oto co mogę dla Ciebie zrobić.

Punkt czwarty: Oto co teraz musisz zrobić

 

Możesz wielokrotnie korzystać z tej prostej formuły. Skróć ją maksymalnie i korzystaj z niej w emailach, na stronie internetowej a nawet w prezentacjach sprzedażowych – osobistych lub telefonicznych. Lub rozwiń ją do dowolnych rozmiarów.

 

Rozwinięcie formuły

Aby rozwinąć tę formułę, powtórz punkt 2 i 3 dla każdej funkcjonalności Twojego prduktu/usługi:

Punkt 2: Oto jak działa funkcjonalność A

Punkt 3: Oto co możesz osiągnąć dzięki funkcjonalności A

Punkt 2: Oto jak działa funkcjonalność B

Punkt 3: Oto co funkcjonalność B może dla Ciebie zrobić

 

Punkt pierwszy oczywiście prezentujesz tylko raz, a punkt czwarty zostawiasz na zakończenie, chociaż możesz po drodze dawać wskazówki, które przygotują uczestników na końcowe zawołanie do działania.

 

A co z webinarami edukacyjnymi?

Stricte edukacyjne webinary zwykle nie prowadzą do końcowego zawołania do działania. Ale uczestnicy z pewnością wyniosą z takiego webinaru większą wartość, jeśli pomożesz im wykorzystać zdobytą więdzę w praktyce.

Podziel więc treść na kilka sekcji i dla każdej z nich powtórz punkt 2, 3 i 4.

Punkt 2: Oto pierwsza rzecz, jakiej chcę Cię nauczyć

Punkt 3: Oto co możesz dzięki niej osiągnąć

Punkt 4: Oto jak możesz ją wykorzystać

Punkt 2: Oto druga rzecz, jakiej chcę Cię nauczyć

…i tak dalej.

 

Dlaczego to działa

Taki format modeluje sposób, w jaki ludzie myślą. Uczestnicy chcą:

  • wiedzieć, że źródło jest godne zaufania (kim jestem)
  • zrozumieć szczegóły (co mam dla Ciebie)
  • poznać wartość (co mogę dla Ciebie zrobić)
  • dowiedzieć się, jak ją posiąść (co masz teraz zrobić)

 

Na chwilę wczuj się w położenie innej osoby. Kiedy nie wiesz, od kogo kupujesz, jesteś mniej skłonny do wyciągnięcia karty kredytowej.

Albo jeśli nie do końca rozumiesz, co dostaniesz, nie wiesz, co z tego będziesz mieć lub jak się do tego dostać. Wtedy jesteś zdezorientowany. A niestety…

 

Zdezorientowany umysł zawsze odmawia

Dzięki zabiegowi odwrócenia planu webinaru, pomożesz uczestnikom zrozumieć Twoje intencje tak, aby świadomie mogli podjąć decyzję, czy odpowiada im to, co oferujesz.

A jeśli jesteś zdezorientowany po przeczytaniu tego wpisu, zadaj nam pytania w komentarzach!

Powodzenia na kolejnym webinarze!